Подготовка к ECOM Expo'22. Часть 3. Тренировка менеджеров к работе на стенде.
Как я писал выше, на стенде у нас было 5 человек. Не все из них являются экспертами в переговорах или продажах. Поэтому важно было эмоционально подготовить людей, а также дать им необходимые знания и навыки для «работы в поле». Какими знаниями мы их вооружили?
1. Одноминутная презентация компании. Для эксперимента, пройдите по менеджерам в своей компании, и задайте каждому один и тот же вопрос. «Расскажи в двух словах о нашей компании?». Вы будете удивлены, насколько разную информацию они выдают. Качество подачи тоже будет не однородным. Поэтому мы подготовили специальный текст на 300 знаков, который заучили.
2. Знание цен компании. В прошлом году мы зашли на стенд одной из маркетинговых компаний. Себя мы обозначили как владельцев интернет магазина Первый Подводный, который продает оборудование для дайвинга. Мы интересовались услугами агентства, что они могут нам предложить и сколько стоит.
Обработка оказалась невнятной. Менеджер на стенде рассказал, что нужно смотреть внимательно, что у нас сайтом. Просчитывать рекламную кампанию. На вопрос – сколько это стоит, мы получили растянутое: «Нуууу знаете, это нужно смотреть, считать...».
Мы поблагодарили и ушли, не получив никакой ценной информации. Никто нас не закрыл даже на дальнейший контакт.
Сейчас мы находимся по ту сторону. Действительно, просчитать стратегию на стенде оперативно не удастся. Однако обозначить примерную стоимость возможно. Мы сформировали прайс-лист, менеджеры заучили цены на основные услуги, и главное, называют одни и те же цифры на стенде.
3. Мы разработали схему, по которой теоретически, должен идти процесс работы с заказчиком. Как отвечать на типовые вопросы и какие наводящие вопросы должны задавать менеджеры в ответ.
4. Финальный этап подготовки – это тренировки между собой. Недостаточно подготовить базу знаний, необходимо прогнать все это в виде ролевой игры. Мы провели 3 тренировки по два часа, по одному разу в неделю. Важно сделать не только тренировку, но и дать время мозгу обработать полученные знания. Поэтому тренировки были раз в неделю.
#ECOMExpo22 #ECOM
